Как создать эффективный отдел продаж?

Очень часто можно встретить ситуацию, когда отдел продаж занимается только сбором информации о реализации товара и ее анализом, а о мониторинге рынка и поиске новых клиентов приходится заботиться руководителю.

Такое положение вещей только мешает фирме развиваться, требует дополнительных затрат, ведь платить приходится сотрудникам, которые не полностью выполняют обязанности. Чтобы этого избежать и добиться эффективности от отдела продаж, нужно придерживаться нескольких правил при его формировании и руководстве.

Отдел продаж

1. HR – профессионал

Чтобы грамотно подобрать персонал для отдела, HR-специалист сам должен хорошо разбираться в продажах. Он должен быть в этой сфере и практиком, и методистом. Во-первых, это даст ему возможность разглядеть среди претендентов того, кто лучше подходит для работы, а во-вторых, придаст больше уверенности и уважения к нему внутри отдела, сделает не только номинальным, но и фактическим лидером. Выбор HR-специалиста с такой позиции – не самое популярное решение среди действующих фирм, но самое эффективное.

2. Старший наставник

Каждому новому сотруднику должен быть предоставлен старший товарищ – успешный менеджер, который сможет не просто дать инструкцию, но и практически показать, помочь и научить новичка работе. К сожалению, сотрудники, которым поручают такую задачу, считают это обузой, ведь приходится отвлекаться от своей работы, за которую, между прочим, ему и платят. Поэтому важно замотивировать менеджера, предложив, к примеру, премию за успешный старт подопечного новичка.

3. Соперничество

Отдел поделен на две группы, которые соперничают и стремятся показать лучший результат по итогам месяца. В каждой команде есть свой лидер – менеджер с расширенными функциями. Он мотивирует, подстраховывает, разрабатывает стратегии. За лучший показатель команда получает бонусы в виде премий, подарков и т.д. Нечестные способы борьбы строго запрещены и наказуемы, но в действительно эффективном отделе про это и не думают.

4. План

Всего следует применять три вида плановых показателей по продажам.
— Общий план фирмы – его устанавливает руководитель и две команды должны достичь его в совокупности результатов. Если им удастся перевыполнить намеченный показатель, то руководители групп будут вознаграждены;
— План группы – устанавливается отдельно по группе. Обычно он равен половине общего плана и его достижение приносит бонусы не только лидеру, но и всей команде;
— Индивидуальный план – каждый менеджер получает задание, шанс себя проявить и получить приятный бонус.

5. Подведение итогов

По истечении каждого планового периода (неделя, месяц) весь отдел собирается вместе и обсуждает результаты. Подводится общий итог, по группам и индивидуальные результаты, выявляются лучшие. Отличным решением будет составление рейтинга менеджеров. Важно обсудить стратегии продаж, дать слово лидерам, чтобы те поделились своим подходом.

6. Вознаграждения

Чем шире система поощрений, тем более разносторонние результаты будут показывать сотрудники. Важно награждать лучшую команду, лучшего менеджера по итогам каждого месяца, квартала и т.д. Можно ввести бонусы за самую крупную сделку, число новых клиентов и др. Такой подход повысит эффективность менеджеров, ведь идет упор на личную выгоду.

7. Обучение

Успешный менеджер должен совершенствовать свои навыки, а для этого нужно проходить тренинги, посещать семинары. Все это требует времени и работы, но если вспомнить первый пункт, то выясняется, что организовать обучение может начальник отдела! Это колоссальная выгода со стороны экономии и времени, и денег. Полезно иногда привлекать сторонних спикеров, для получения информации нового формата.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *