Мифы о хорошем продавце

Среди владельцев и управленцев бизнеса бытует распространённое убеждение: «Ничто так не мотивирует менеджера по продажам перевыполнять планы, как зарплата, состоящая целиком из процента от прибыли». Это миф и заблуждение. Почему – объясняет социопсихология.

Задачи, коэффициент тревожности и стрессы

Ежедневно каждый человек принимает тысячи решений, достигая сотни целей – больших и мелких: от «что съесть на завтрак» до «к какому морю вывезти семью». Если у человека здоровая психика и гармоничная жизнь – рабочие задачи занимают в этом водовороте не больше 30%

Каждая из таких проблем имеет свой коэффициент тревоги. В зависимости от приоритетов на данную минуту, эти коэффициенты тревожности постоянно чередуются в сознании.

Уровень довольства/ счастья возрастает каждый раз, когда напротив очередной задачки/цели ставится плюсик о закрытии, при условии, что уровень тревоги по незакрытым задачкам не превышает зону комфорта.

Заявление о своей «стрессоустойчивости» любого сотрудника — не более чем обозначение здорового пофигизма к работе.

Это психологическая норма для наёмного сотрудника.

Когда владелец бизнеса садит менеджера по продажам исключительно на процентный доход, он автоматически требует от него перехода на другое мышление и на психологическую норму длябизнес-собственника. Но вот, что происходит с психикой менеджера:Он находится в постоянном стрессе. И виной тому – нестабильность его доходов.

Стабильность – базовая ценность для наёмного сотрудника

Доход по процентам от продажи априори никогда не бывает стабильным. Ведь практически не существует ни одного вида бизнеса, в котором успех сделки зависел бы только от продавца. Мастерство продавца – это 30% успеха, а 70% — это бэкграунд из репутации торговой марки, фирмы производителя, узнаваемости, лояльности, отстройки от конкурентов и многого другого.

Эти вещи зависят только от владельца бизнеса. И когда они работают хотя бы на 80%, владелец и сам не станет отдавать % со сделки своим подчинённым. На их местах он лучше посадит выдрессированных аккаунтов на средних зарплатах, и максимум прибыли возьмёт себе.

А что же наш менеджер в стрессе? У него все рабочие задачи теперь приоритетны, и уровень тревоги по ним зашкаливает. Вся остальная жизнь (вне работы) у него в загоне и идёт под откос. И это рано или поздно приводит к кризису. В результате менеджер зол, ненавидит работодателя и обязательно ищет стабильность на стороне.

У того менеджера по продажам, который не убежал за стабильностью, остаётся 2 выхода:

Он адаптируется. Живёт на работе, постоянно принося ей в жертву всю остальную жизнь. У него теперь всё ради денег, поэтому он становится жадным, циничным, и при первом удобном случае будет «крысить» – обязательно сольёт информацию конкурентам, возьмёт откат, украдёт и так далее.

Потому что он раб. А где Вы видели лояльных рабов?
Если менеджер по продажам умный и толковый специалист, он обязательно увидит, что ему выгоднее работать на себя, чем на хозяина. Со знаниями и опытом, приобретённым у Вас, он пойдёт открывать собственный бизнес.

Продуктивное решение

У этой бизнес-задачи только одно решение. Чтобы ваш отдел продаж был продуктивен, зарплата сотрудников должна покрывать их человеческие потребности. А премии, проценты, надбавки сверху – лучшим из лучших, перевыполняющим план. У самых лучших менеджеров, которые всегда на вес золота – должна расти и базовая стабильная ставка, и бонусы. Тогда их работа и успехи будут самым мощным мотиватором для остального коллектива.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *