СИСТЕМА МОТИВАЦИИ СОТРУДНИКОВ: ЗАРПЛАТА И БОНУСЫ
Материальная мотивация очень стимулирует менеджера. Существует две схемы чтобы мотивировать продавцов материально.
СХЕМА 1 ДЛЯ СИСТЕМЫ МАТЕРИАЛЬНОЙ МОТИВАЦИИ СОТРУДНИКОВ: СЛОЖНАЯ ЗАРПЛАТА
ЗП менеджера состоит из трех частей:
► Фиксированный оклад. Сумма, которую выплатят при любых результатах работы. Твердый оклад = 30%
► Мягкий оклад. При выполнении промежуточных действий, которые зафиксированы. Такой оклад = 10%.
► Бонусы. В процентах это основной заработок менеджера и он равен 60%. При реализации утвержденного плана он будет выплачен.
СХЕМА 2 ДЛЯ СИСТЕМЫ МАТЕРИАЛЬНОГО ПООЩРЕНИЯ СОТРУДНИКОВ: «ПОРОГИ» ДЛЯ ВЫПЛАТЫ БОНУСОВ
Проработайте очень четко схему выплат бонусов. Установите свои границы.
Например:
- до 55% — бонусы не начисляются;
- 55−75% — 1% от выручки;
- 75 — 95% — 2% от выручки;
- 95−115% — 3% от выручки;
- Свыше 115% — 5% от выручки.
СИСТЕМА МОТИВАЦИИ СОТРУДНИКОВ: КОНКУРСЫ
Система конкурсы не является материальной, она более направлена на интерес, азарт к повышению закрытых сделок.
Проводя конкурсы следуйте двум правилам:
- цель конкурса — улучшить показатели
- следить за результатом соревнования
Формат конкурса: краткий, средний, долгий.
Цели конкурса могут быть разные:
1. Выручка от продаж должна стать равномерной
2. Есть план и до конца месяца должен быть закрыт.
3. Улучшение показателя.
4. “Вытащить” убыточные прошлые недели
СИСТЕМА МОТИВАЦИИ СОТРУДНИКОВ: ШТРАФЫ
При штрафных санкциях учитывайте два принципа.
► 1. В законодательстве прописано, что такой вид штрафа запрещен. Постарайтесь им на пользоваться.
► 2. Если человек не выполнил план за это его лишают бонусов, но никак не штрафуют.
Штрафы накладываются по двум причинам:
- Нарушение предписаний. Например: опоздание, безответственное отношение к ведению сделок в системе CRM и т. д.
- Существует вид штрафа такой как: ограничение работы с выгодными клиентами, отправка в отпуск за свой счет, но за что именно эти наказание, обязательно пропишите.
СИСТЕМА МОТИВАЦИИ СОТРУДНИКОВ: DASHBOARD
Dashboard — это доска отражающая данные каждого сотрудника. Такие как: число завершенных сделок, % исполнения плана на месяц и т. д.
Людям нравится нравится, и они будут стараться выглядеть на этой доске в привлекательном свете. Постоянно видны показатели всех сотрудников и это стимулирует к конкуренции.