Начинайте работу с потерянными клиентами. Ведь вернуть старого дешевле чем привлечь нового.
Ваша задача устремить свой взор на эту проблему вовремя и написать план по привлечению старых, потерянных клиентов.
► 1. Напишите список отвечая на вопрос почему они ушли?.
► 2. Изучите базу и проанализируйте динамику, количество и направления отказов
► 3. Сделайте список таких компаний и причин утери.
► 4. Сделайте вывод по объемам, постоянстве и верните тех кто вам более выгоден.
► 5. Приняв во внимание отказы и их причины создайте новый скрипт.
Контрагент может вернутся к вам при этом не стоит тратить на это много усилий. Предложите подарок, улучшите условия контракта или пусть ему позвонит руководитель компании и пригласил на обед.
ПРИЕМЫ ПРОДАЖ: ОПРЕДЕЛЕНИЕ МОЩНОСТИ КЛИЕНТОВ
Создайте таблицу в которую будете вносить данные опроса. Опрос должен выяснить как часто клиент покупает аналогичный продукт, и что нужно для того чтобы он покупал его у вас? Не все захотят отвечать, но если 60 % дадут свой ответ вы сможете понять и изменить свои недостатки.
► 1. Внесли изменения, поправки пора выходить на контакт с покупателем с новым предложением.
► 2. Поставьте план сбыта для каждого клиента, если у вас B2B, а не масс-маркет;
► 3. Выясните какие меры нужно предпринять чтобы повысить лояльность и переманить клиента.
ПРИЕМЫ ПРОДАЖ: СОСТАВЛЕНИЯ РЕЙТИНГА NPS
Очень важным для увеличения прибыли является — проведение рейтинга компании по индексу лояльности NPS (Net Promoter Score).
Способ замера такой же — NPS.
► 1. Задаем 2 вопроса:
- Оцените компанию (от 0 до 10)?
- Ваши рекомендации по улучшению?
► 2. Поделить ответы:
- 0−6 б;
- 7−8 б;
- 9−10 б;
► 3. Подсчитываем NPS: Число сторонников — число критиков х 100. Результат:
- До 10% — низкий NPS. Идете к банкротству
- От 10 — 45% — средний NPS. Держитесь на плаву, но это опасно
- 45 — 80% — высокий NPS. Все идет хорошо, но останавливаться не стоит.
► 4. Рекомендации поделите на классы.
► 5. Лояльность повысится если над этим работать
- Постоянные подсчеты NPS.
- обратить внимание на рекомендации и внедрять их.
- после улучшении продукта делайте оповещение.
ПРИЕМЫ ПРОДАЖ: ПРОСЛУШКА ЗВОНКОВ
При регулярном прослушивании и записи звонков, вы получите хороший эффект и будете знать что изменить.
► 1. Осуществлять запись с легкостью позволит интеграция телефонии с CRM.
► 2. Разработать лист развития менеджеров.
► 4. Регистрируйте показатели КРІ.
► 5. Составьте список лучших и худших звонков и проанализируйте вместе.
ПРИЕМЫ ПРОДАЖ: СОЗДАНИЕ КОНКУРЕНЦИИ В ОТДЕЛЕ
Конкуренция положительно влияет на прибыль. Чтобы она была, следуйте 4 правилам:
► 1. Функции должны быть разделены по сотрудникам. Каждый выполняет свой отрезок работы.
► 2. Поделите сотрудников с одинаковыми обязанностями на меньшие группы.
► 3. Текучка кадров. На случай болезни, отпуска.
► 4. Конкурсы. Хороший стимул стремится к лучшему.
ПРИЕМЫ ПРОДАЖ: ТОЧКИ КОНТАКТА
Контакт потребителя и продукта применяется с минимальными затратами, но обладает действенными средствами роста прибыли.
Точки контакта находятся в такой области как:
- интернет
- реклама
- работники офиса
- автоответчики и т. д.
Контролируйте покупателя от лида к полному закрытию сделки