КАК СОСТАВИТЬ ПЛАН ПРОДАЖ: ОПРЕДЕЛИТЕ, КАКАЯ ПРИБЫЛЬ ВАШ НУЖНА

  1. Чтобы составить план продаж, исходите из размера прибыли которую желаете получить. В этом вам помогут такие данные:
  • Какая прибыль вас устроит как владельца?
  • Источники финансового потока
  • Определить общую конверсия воронки продаж?
  • Выделить конверсию всех этапов воронки продаж?
  • Желаемое число контактов в месяц?
  • Средний чек?
  • Активность сотрудников, а именно количество встреч или звонков за день.

КАК СОСТАВИТЬ ПЛАН ПРОДАЖ: ИСПОЛЬЗУЙТЕ МЕТОД ДЕКОМПОЗИЦИИ

  1. Прибегнем к методу декомпозиции — деление большого и главного на процессы помельче. В итоге такого разложения вы должны увидеть, что, как и в каком объеме должен делать менеджер чтобы достигнуть заданной вами задачи.

КАК СОСТАВИТЬ ПЛАН ПРОДАЖ: ДВИГАЕМСЯ ПО ВОРОНКЕ СНИЗУ ВВЕРХ

  1. Установим цель по прибыли за месяц и начнем движение по этапам воронки продаж снизу вверх.
  • Желаемый объем выручки, чтобы получить назначенную прибыль.
  • Какое количество счетов надо выставить, чтобы достичь желаемую выручку.
  • Проводим анализ, какое количество коммерческий предложений требуется отправить, для получения требуемого количества выставленных счетов.
  • Вычислите цифру звонков и встреч, которые необходимо совершить для полной рассылки предложений.

С каждым шагом вы становитесь ближе к пониманию того сколько клиентов вам нужно, как должны работать менеджеры чтобы достигнуть заданных целей.

РАССМОТРИМ ПРИМЕР

Предположим, мы хотим заработать 450 000 руб. прибыли. Мы знаем, что в нашем бизнесе прибыль составляет примерно 15% от выручки. Средний чек — 3000 руб., а конверсия в продажу составляет — 35%. Теперь декомпозируем цель.

  1. Считаем какую выручку нам нужно получить:

450 000 * 100 / 15 = 3 000 000 руб.

  1. Нам надо выяснить, сколько продаж мы должны совершить:

3 000 000 / 3000 = 1000 сделок

  1. Теперь считаем, сколько лидов мы должны получить:

1000 * 100 / 35 = 2857 лидов

  1. Считаем, сколько нам нужно сделать холодных звонков. Например, конверсия составляет 50%. То есть надо сделать не менее 5714 звонков, чтобы получить 2857 лидов.
  2. Менеджер делает по 50 звонков в день. Чтобы выполнить план по звонкам ему понадобится 114 дней (5714 / 50). На этом этапе вы решаете, сколько менеджеров вам нужно, чтобы ускорить процесс привлечения лидов.

КАК СОСТАВИТЬ ПЛАН ПРОДАЖ: СТАВИМ МЕНЕДЖЕРАМ ЦЕЛИ ПО АКТИВНОСТИ

  1. Для понятия о том на сколько можно сделать загрузку менеджерам, ориентируйтесь на такие показатели.

Количество звонков

  • 250 звонков в рознице
  • 150 звонков в масс-маркете
  • 100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса
  • 50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса
  • 15 звонков в день при наличии встреч

Количество встреч

  • 25 встреч в FMCG секторе
  • 8 встреч в рознице
  • 2 встречи в В2 В при условии, что нет звонков
  • 1 встреча в B2B, если есть звонки

Чтобы заинтересовать менеджеров в хорошем выполнении написанного плана для них, дайте им возможность ознакомится с этим примером.

КАК СОСТАВИТЬ ПЛАН ПРОДАЖ: СОВЕТЫ ОТ БРАЙНА ТРЕЙСИ

  1. Совет Брайана Трейси, который известен как долларовый миллиардер, говорит о том чтобы планировать свою прибыль и выручки на год вперед как минимум, а при планировании придерживаться следующих правил.

► 1. Цели должны быть поставлены на 10 лет, 5 лет, 3 года, 1 года.

► 2. Воображайте себя как будто вы уже достигли этой цели.

► 3. Задавайте себе вопрос “что я должен сделать сегодня, чтобы выполнить все задачи на этот год” и отвечайте на него. В результате те цели которые мы планировали реализовать за 10 лет стают реальными за 5, а те что за 5 реализуются за 3 года.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *