КАК РАЗВИВАТЬ ОТДЕЛ ПРОДАЖ: АНАЛИЗИРУЕМ БИЗНЕС ПО ПРИНЦИПУ ПАРЕТО

Принцип Парето предполагает, что 80% результата всегда являются следствием 20% усилий. Это говорит о том что: в своем бизнесе нужно определить, что дает наибольший результат, и бросить все усилия именно на этот процесс.

Выделено 3 принципа Парето:

ПОКУПАТЕЛИ

Проанализируйте и выясните какие 20% покупателей дают нам 80% выручки. Это можно вычесть с помощью ABCXYZ- анализа. Когда вы узнали свою аудитория, то вам легче определится с каналами которые привлекут клиентов.

ТОВАРЫ

Выясните прибыльность товара. Займитесь продажей только рентабельных продуктов. Для вас важна не выручка, а прибыль.

СОТРУДНИКИ

Вам нужны сотрудники с результатом работы выше среднего.

КАК РАЗВИВАТЬ ОТДЕЛ ПРОДАЖ: ОПРЕДЕЛЯЕМ И УВЕЛИЧИВАЕМ LTV

LTV (Lifetime Value, ценность покупателя) дает ясное понятие того сколько мы имеем на покупателе за период их «жизни». Чем выше показатель LTV, тем больше прибыль.

Рассчитывается показатель по формуле:

LTV = S x C x P x T

S — чек на среднюю стоимость;

C — среднее количество сделанных покупок за месяц;

P — прибыль в % от суммы в чеке;

T — среднее «время жизни» покупателя.

Развивая коммерческий отдел, нужно повысить LTV. В этом нам помогут такие методы.

► 1. Сделать выше средний чек. Чтобы решить как это сделать воспользуйтесь опросом.

► 2. Узнайте кто ваш целевой покупатель и старайтесь продавать только ему.

► 3. Держите на виду ваших клиентов. Контакт с ними вам помогут сохранить: подарки, рассылки, опросы и т.д.

КАК РАЗВИВАТЬ ОТДЕЛ ПРОДАЖ: СЛЕДИМ ЗА КОЭФФИЦИЕНТОМ CRR

CRR (Customer Retention Rate, коэффициент удержания потребителя) наблюдает за уходом ваших покупателей.

Формула расчета:

CRR = ((E-N)/S) x 100

Е — общая цифра покупателей на конец месяца;

N — число приобретенных клиентов за этот период;

S — общее число покупателей  в начале периода.

КАК РАЗВИВАТЬ ОТДЕЛ ПРОДАЖ: ЗАМЕРЯЕМ NPS

NPS (Net Promoter Score, Индекс лояльности покупателей) показывает насколько удовлетворен наш клиент и помогает развитию отдела продаж.

Для выяснения NPS сделайте опрос. Таким образом вы напомните о себе и получите нужную информацию.

Выясните 2 момента:

  1. Присутствует ли вероятность того что вы посоветуете нас своим близким?( от 0-10 б.)
  2. Что изменить чтобы получить от вас 10 б.?

Далее по формуле:

NPS = Количество тех, кто поставили 9−10 баллов / общий объём опрошенных — количество тех, кто поставил 6 баллов и ниже/общий объём опрошенных

КАК РАЗВИВАТЬ ОТДЕЛ ПРОДАЖ: ИСПОЛЬЗУЕМ 4 СПОСОБА

Существуют некоторые принципы с помощью которых будет развиваться отдел продаж.

  • Контент который несет полезную информацию
  • Постоянная программа лояльности для клиента
  • Изучение каналов для коммуникации с покупателем
  • Типизация триггеров, мотивирующих рекомендовать товар

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *