Вот несколько советов, как создать свою аудиторию:

1.Сократите до минимума затраты на неэффективных клиентов

Проанализируйте ваших клиентов, и разберитесь кто приносит вам основной доход. Сконцентрируйтесь на них: улучшите обслуживание.

Пример: Компания детской обуви на которую наши менеджеры тратили много времени делала у нас заказ всего 1 раз в год принося оборот на 10%.

Решение: Отделить от более прибыльных компаний, назначить отдельного менеджера, постепенно удалить бонусы. Более конценрироваться на тех кто приносит реальный доход.

2.Откажитесь от нецелевых клиентов

Не бойтесь. Разберитесь кто ваш клиент и уделяйте время только ему, не старайтесь угодить всем.

Пример: После ABC/XYZ-анализа мы увидели что проводя 50 встреч, в итоге получали только 2-3 договора.

Решение: Мы сегментировали наших клиентов по обороту, и наше внимание было только к крупным компаниям. Итог: 5 переговоров с них 2-3 контракта.

3.Начните искать клиентов по косвенным характеристикам

Обращайте внимание на такие размеры как: S, оборот, цена, отрасль, как часто делаются заказы и т. д. Подумайте что интересно и выгодно вам.

Пример 1:  Ваш заказ построить бассейн. При осмотре дома можно определить какие приблизительно размеры захочет клиент. Если вам интересно и выгодно работать с такими размерами, тогда работайте, а если нет то ищите тех с кем вам удобно.

4.Увеличьте LTV (пожизненную ценность клиента)

Определите,  какую ценность в деньгах приносит вам клиент.

Есть формула для расчета LTV:

LTV = S x C x P x t

  • S — средний чек,
  • C — количество покупок в месяц, в среднем,
  • P — прибыль в % от суммы в чеке,
  • t — среднее время покупок клиента

Вы движетесь в правильном направлении  если показатель высокий. Если же он идет на спад, нужно срочно что-то предпринимать.

LTV стоит сравнить со средней стоимостью привлечения клиента. Если она выше LTV, то пора сокращать расходы, работать над маркетингом и бизнес-процессами в продажах.

Пример: Были клиенты у которых в компании работало 10 менеджеров и обороты были 2 млн. руб. в месяц. У другой же компании был штат 100 человек и оборот 10 млн. руб. в месяц.

Вывод: Посмотрев на эти два примера можно сделать вывод, что модель первой компании эффективней.Она меньше тратит, больше зарабатывает.

Улучшить LTV можно за счет качественного входа.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *